Cara Menjual kepada Pelanggan – Perilaku pelanggan berubah cukup cepat. Dulu, pelanggan sering datang kepada sales untuk mencari informasi tentang produk. Sekarang, sebelum berbicara dengan sales, mereka bisa mencari informasi sendiri melalui Google, media sosial, review, bahkan menggunakan Artificial Intelligence (AI) untuk membandingkan berbagai pilihan.
Kondisi ini membuat cara menjual juga perlu berubah. Sales tidak lagi cukup hanya menguasai informasi produk. Pelanggan mungkin sudah mengetahui fitur, manfaat, harga perkiraan, kelebihan kompetitor, bahkan berbagai alternatif sebelum melakukan percakapan dengan sales.
Artinya, tantangan sales bukan lagi sekadar menjelaskan produk. Tantangannya adalah bagaimana memberikan nilai, perspektif, dan solusi yang belum tentu mereka dapatkan dari hasil riset melalui AI.
Pelanggan yang Sudah Riset Tidak Berarti Sulit Dijual
Salah satu kesalahan yang sering terjadi adalah menganggap pelanggan yang sudah melakukan riset sebagai pelanggan yang sulit diarahkan.
Padahal, pelanggan yang sudah melakukan riset justru bisa menjadi prospek yang lebih siap. Mereka sudah memiliki gambaran mengenai kebutuhannya. Mereka hanya membutuhkan bantuan untuk memastikan apakah pilihan yang mereka pertimbangkan benar-benar sesuai dengan kondisi mereka.
Karena itu, sales sebaiknya tidak berusaha mengulang semua informasi yang sudah diketahui pelanggan.
Jika pelanggan sudah mengetahui spesifikasi produk, jangan menghabiskan sebagian besar percakapan hanya untuk membaca kembali spesifikasi tersebut. Gunakan waktu untuk memahami mengapa pelanggan membutuhkan produk tersebut dan masalah apa yang sebenarnya ingin mereka selesaikan.
Pendekatan seperti ini sejalan dengan prinsip Sales Excellence Sinergi Corpora Indonesia yang menempatkan pemahaman customer dan strategi menggali kebutuhan sebagai bagian penting dalam proses penjualan.
Jangan Bersaing dengan AI, Berikan Hal yang Tidak Dimiliki AI
AI mampu membantu pelanggan menemukan informasi dengan cepat. Namun, informasi belum tentu sama dengan keputusan.
Di sinilah peran sales menjadi semakin penting.
Pelanggan mungkin sudah mendapatkan sepuluh pilihan dari AI. Namun, mereka tetap membutuhkan seseorang yang mampu membantu menghubungkan pilihan tersebut dengan kondisi nyata di lapangan.
Sales dapat bertanya lebih dalam mengenai kondisi pelanggan, proses bisnis yang sedang berjalan, kendala yang dihadapi, target yang ingin dicapai, serta risiko apabila masalah tersebut tidak segera diselesaikan.
Percakapan seperti ini membuat sales tidak lagi dipandang sebagai orang yang hanya menawarkan produk. Sales mulai diposisikan sebagai partner dalam mengambil keputusan.
Cara Menjual kepada Pelanggan: Mulai Percakapan dari Riset Pelanggan
Ketika mengetahui pelanggan sudah melakukan riset melalui AI, jangan langsung membantah informasi yang mereka bawa.
Sebaliknya, gunakan informasi tersebut sebagai pintu masuk percakapan.
Misalnya, pelanggan mengatakan bahwa mereka menemukan produk kompetitor yang memiliki harga lebih murah. Sales tidak perlu langsung mengatakan bahwa produk perusahaan lebih baik.
Pertanyaan yang lebih menarik adalah, “Boleh saya tahu, selain harga, faktor apa yang paling penting bagi Bapak/Ibu dalam menentukan pilihan?”
Pertanyaan tersebut membuka ruang untuk memahami prioritas pelanggan.
Bisa saja ternyata harga memang penting, tetapi bukan satu-satunya faktor. Pelanggan mungkin lebih membutuhkan kecepatan pelayanan, kemudahan implementasi, dukungan setelah pembelian, kualitas komunikasi, atau kepastian hasil.
Di titik inilah sales bisa menemukan value yang sebenarnya dicari pelanggan.
Gali Kebutuhan yang Tidak Bisa Dijawab oleh AI
Informasi umum bisa di peroleh pelanggan dari AI. Namun, konteks spesifik perusahaan mereka tetap perlu di gali melalui percakapan.
Karena itu, kemampuan bertanya menjadi semakin penting.
Sales perlu memahami kondisi pelanggan secara lebih mendalam sebelum memberikan rekomendasi. Jangan terlalu cepat memberikan presentasi. Dengarkan terlebih dahulu apa yang sedang terjadi.
Ketika pelanggan merasa didengarkan, percakapan menjadi lebih manusiawi. Sales juga memiliki informasi yang lebih kuat untuk menentukan solusi yang tepat.
Sinergi Corpora Indonesia sendiri memasukkan strategi menggali kebutuhan customer, SPIN Selling, SPWA, dan FABE Strategy sebagai bagian dari gambaran materi Sales Excellence. Pendekatan tersebut menekankan pentingnya memahami customer dan menghubungkan solusi dengan kebutuhan mereka.
Cara Menjual kepada Pelanggan: Ubah Presentasi Produk Menjadi Pembahasan Solusi
Pelanggan yang sudah melakukan riset biasanya tidak membutuhkan presentasi yang terlalu panjang.
Mereka lebih membutuhkan jawaban atas pertanyaan sederhana:
“Apakah solusi ini cocok untuk kondisi saya?”
Karena itu, sales perlu mengubah cara menyampaikan produk. Jangan hanya menjelaskan fitur. Hubungkan fitur dengan kebutuhan dan dampaknya bagi pelanggan.
Misalnya, daripada hanya mengatakan bahwa sebuah layanan memiliki fitur tertentu, jelaskan bagaimana fitur tersebut dapat membantu mengurangi masalah yang sedang di hadapi pelanggan.
Dengan begitu, percakapan menjadi lebih relevan.
Pelanggan tidak merasa sedang di beri brosur berjalan. Mereka merasa sedang di bantu memahami sebuah keputusan.
Cara Menjual kepada Pelanggan: Jangan Takut Ketika Pelanggan Membandingkan Kompetitor
Perbandingan dengan kompetitor merupakan hal yang semakin wajar.
Pelanggan yang melakukan riset melalui AI kemungkinan besar akan membandingkan beberapa pilihan sebelum mengambil keputusan. Karena itu, sales perlu memiliki kemampuan komunikasi yang matang ketika berhadapan dengan perbandingan.
Tidak semua perbandingan harus di jawab dengan mengatakan bahwa produk sendiri adalah yang terbaik.
Justru, sales yang profesional dapat membantu pelanggan memahami trade-off dari setiap pilihan.
- Mana yang lebih murah?
- Mana yang lebih cepat di terapkan?
- Mana yang memiliki dukungan lebih baik?
- Mana yang lebih sesuai dengan kebutuhan perusahaan?
Ketika sales mampu menjelaskan perbedaan secara objektif, kepercayaan pelanggan justru dapat meningkat.
Kepercayaan menjadi bagian penting dalam penjualan modern karena pelanggan tidak hanya mempertimbangkan produk, tetapi juga kualitas komunikasi dan pengalaman ketika berinteraksi dengan perusahaan.
Cara Menjual kepada Pelanggan: Follow Up Harus Membawa Nilai Baru
Pelanggan yang sudah melakukan riset biasanya tidak membutuhkan follow-up seperti, “Bagaimana Pak/Bu, apakah sudah ada keputusan?”
Pesan seperti itu terlalu mudah di abaikan.
Follow-up yang lebih efektif adalah memberikan sesuatu yang membantu pelanggan mengambil keputusan.
Misalnya, sales dapat mengirimkan perbandingan solusi, menjelaskan risiko implementasi, memberikan contoh penerapan, atau menjawab pertanyaan yang muncul setelah pembicaraan sebelumnya.
Dengan demikian, setiap follow-up memiliki alasan untuk dibaca.
Prinsip ini juga sejalan dengan pendekatan Sinergi Corpora Indonesia yang menekankan bahwa follow-up seharusnya tidak hanya menjadi aktivitas mengejar closing, tetapi membawa insight atau nilai tambahan bagi calon pelanggan.
Peran Coach Dian Saputra sebagai Trainer dan Motivator
Coach Dian Saputra sebagai Trainer dan Motivator memiliki perhatian pada pengembangan kemampuan sales agar tidak hanya mengandalkan teknik closing, tetapi juga memahami psikologi pelanggan, membangun hubungan, menggali kebutuhan, serta menciptakan komunikasi yang lebih efektif. Dalam program Sales Excellence, pendekatan yang di gunakan mencakup building rapport, memahami cara berpikir customer, strategi menggali kebutuhan, komunikasi persuasif, hingga pengembangan kemampuan negosiasi dan komunikasi.
Sales Masa Kini Harus Lebih Banyak Mendengar
Di tengah perkembangan AI, kemampuan sales untuk berbicara dengan baik tetap penting. Namun, kemampuan mendengarkan menjadi semakin berharga.
Pelanggan sudah bisa mendapatkan banyak informasi tanpa bertemu sales. Mereka bisa mencari sendiri berbagai jawaban yang mereka butuhkan.
Yang tidak bisa di berikan oleh informasi umum adalah pemahaman terhadap konteks mereka.
Sales yang mampu mendengarkan akan mengetahui apa yang sebenarnya menjadi masalah pelanggan. Dari sana, sales dapat memberikan rekomendasi yang lebih personal dan relevan.
Inilah pergeseran penting dalam dunia penjualan: dari sekadar memberikan informasi menjadi membantu pelanggan membuat keputusan yang lebih baik.
Kesimpulan
Cara menjual kepada pelanggan yang sudah melakukan riset melalui AI bukan dengan berusaha mengalahkan AI.
Sales justru perlu memanfaatkan kondisi tersebut sebagai kesempatan untuk meningkatkan kualitas percakapan.
Biarkan pelanggan datang dengan informasi yang sudah mereka miliki. Kemudian, bantu mereka menguji informasi tersebut berdasarkan kebutuhan, kondisi, tujuan, dan risiko yang mereka hadapi.
Ketika sales mampu menggali kebutuhan, membangun kepercayaan, memberikan perspektif, serta menawarkan solusi yang relevan, proses penjualan menjadi lebih manusiawi.
Pada akhirnya, pelanggan tidak selalu membutuhkan sales yang paling banyak bicara. Mereka membutuhkan sales yang paling mampu memahami masalah dan membantu menemukan solusi yang tepat.
Tingkatkan Kemampuan Sales di Era AI
Jika perusahaan Anda ingin meningkatkan kemampuan tim sales dalam menggali kebutuhan customer, membangun komunikasi yang efektif, meningkatkan kemampuan negosiasi, dan menciptakan proses penjualan yang lebih berorientasi pada solusi, program Sales Excellence dari Sinergi Corpora Indonesia dapat menjadi salah satu pilihan pengembangan tim. Programnya di rancang dengan materi yang dapat di sesuaikan berdasarkan kebutuhan dan kondisi perusahaan.
Pelajari program pengembangan SDM dan Sales Excellence melalui Sinergi Corpora Indonesia dan kenali lebih jauh profil serta program Coach Dian Saputra melalui diansaputra.com.
Hubungi WhatsApp 082245009200 untuk konsultasi kebutuhan seminar, workshop, atau training perusahaan bersama tim Sinergi Corpora Indonesia.